Les bases de l'email marketing

Vous avez surement entendu parler de ce qui est devenu un proverbe du marketing sur internet: L’argent est dans la liste. Je vais commencer ce cours en vous expliquant ce qu’est l’email marketing puis en en précisant les tenants et aboutissants. Dans un cours ultérieur nous verrons quelques stratégies utiles et tous les outils nécessaires pour mettre en place votre propre campagne d’email marketing.
Commençons par les points importants et voyons pourquoi il est indispensable d’avoir une mailing-list.

L'email marketing comme source de revenu permanent

La première chose à savoir à propos d’une mailing-list est le fait qu’il s’agisse d’un outil comme un autre et non d’un nouveau concept type WEB2.0. L’email marketing est vieux comme le monde (enfin comme internet…) et il bénéficie à ce titre d’une solide réputation d’efficacité pour générer des profits. Il s’agit donc d’un outil de plus à votre panoplie de vente, comme peuvent l’etre l’affiliation, les mini-sites, Adwords et Adsense etc…
Ce qui fait de l’email marketing un outil si intéressant (et important) repose sur sa capacité à construire une relation positive et de confiance avec vos clients ou futurs clients. D’un point de vue marketing, l’email marketing est une simple extension à internet du concept traditionnel qui consiste à acquérir des "prospects" en récupérant leurs coordonnées (nom et adresse) grâce à une lettre, une publicité etc…posée dans la boite aux lettres ou distribuée dans la rue. La différence c'est que dans notre cas tout se fait par l'intermédiaire d'un site internet puis d'une succession d'emails.
Pensez aux catalogue de vente par correspondance, aux annonces publicitaires dans vos magasines ou dans les journaux quotidiens etc…tous utilisent un processus en deux étapes :
• Acquérir les coordonnées du lecteur (soit en donnant un article gratuit ou une réduction en échange, soit juste en demandant).
• Envoyer des promotions régulieres à la liste de "prospects" ainsi générée.

C'est donc tres simple. Bien sûr il existe de très nombreuses étapes pour mettre ce systeme en action et il faut user de tactiques originales pour se démarquer de ses concurrents. Cela dit, il est possible de parvenir à de bons résultats rapidement sans utiliser de stratégie complexe. Nous allons voir comment faire.
Le premier problème qui se pose est le suivant :
Qu'est-ce qui peut motiver d'emblée un prospect (i) pour qu'il vous donne ses coordonnées et (ii) pour qu'il achète ce que vous lui proposerez par la suite ?
Rien.
En effet. Imaginez que vous vous promeniez dans une rue commerçante et que vous demandiez au premier venu de vous donner et son nom et son adresse afin que vous puissiez lui envoyer des publicités par la Poste. Vous conviendrez facilement que vos chances de réussite sont vraiment très très faible…
Pour réussir cette démarche difficile, vous devez donner une bonne raison à cet inconnu de vous laisser son adresse. Et une raison encore plus solide pour obtenir son autorisation de lui envoyer régulièrement de la publicité pour vos produits ou services. En effet vous ne pouvez rien faire sans sa permission.
Et pour obtenir cet assentiment vous devez proposer à ce parfait étranger une offre solide, intéressante et valable à ses yeux.
Cela nous amene au premier principe de l'email marketing :
Avant toute chose, proposez à votre possible futur client un service ou un produit gratuit qui aura de la valeur à ses yeux et qu'il jugera utile.

Créer de la valeur

Tout le monde a des problemes, tout le monde cherche des solutions à ces problemes.
Le marketing efficace consiste à positionner votre produit comme la réponse à un problème particulier.
Ajouté au premier principe de l'email marketing vous vous trouvez donc dans l'obligation de créer de la valeur pour vos prospects. Dans certains cas, une promesse et une preuve d'efficacité peuvent suffire (comme une page de vente avec des témoignages de satisfaction); dans d'autres cas vous pouvez fournir une solution rudimentaire et construire de la valeur petit à petit par l'envoi régulier d'informations pertinentes (principe de la newsletter, du mini-cours).
L'essentiel de l'email marketing consiste donc à fournir de l'information utile à vos souscripteurs. Tout d'abord vous les encouragez à vous fournir leur adresse email en leur proposant en échange une réponse à leur probleme (sous la frome d'un ebook ou d'un petit rapport), ceci se transforme ensuite en la possiblité pour vous de recontacter le prospect par email pour lui proposer ce que vous voulez (autres sources d'information, publicité pour vos produits, promotions etc…).

 

 

Il faut donc créer du contenu utile et intéressant dont le prospect a vraiment besoin.
La premiere erreur à ne pas faire consiste à vouloir vendre au lieu d'aider. Si dès l'inscription de votre nouveau prospect vous le noyez sous les emails publicitaires lui ventant vos produits, c'est perdu d'avance. Avant de transfomer votre prospect en client durable, vous devez instaurer une relation de confiance entre lui et vous. Pour cela, c'est vous qui prenez les risques en lui offrant quelque chose de valeur.

Etablir la confiance

Maintenant que vous savez pourquoi et comment il faut donner, vous pouvez passer à l'étape suivante : construire votre liste par l'intermédiaire d'une page d'inscription. Il faut que celle-ci soit vue (il faut donc générer du trafic, voir mon ebook Référencement Proactif), il faut qu'elle présente un texte d'accroche qui retienne l'attention et enfin un formulaire d'inscription proprement dit (nom et adresse email).
Dès qu'une personne sinscrit à votre liste, vous devez la mener sur le chemin de la confiance : il est interdit de la décevoir.

  • Vos souscripteurs doivent vous considérer comme un expert dans votre domaine d'intéret commun.
  • Vos souscripteurs souhaitent que vous les traitiez honnêtement – ceci implique que vous leur donniez quelque chose et qu'ensuite seulement vous leur proposiez quelque chose à acheter. Autrement dit : faites attention à votre liste, gérez-la avec attention, sans compter votre temps, et faites que cela se voit.
  • Vos souscripteurs attendent de la qualité : tout ce que vous leur proposez (sous forme de cadeau ou de service/produit à acheter) doit être valable.


Cette confiance progressive doit s'affirmer avec le temps et c'est un point crucial de la réussite de votre projet de mailing-list. N'oubliez pas : l'argent est dans la liste.

Vendre...et vendre à nouveau

L'un des buts de l'email marketing est de maintenir le contact avec un groupe de prospects pour générer l'acte de vente et surtout pour le répéter au cours du temps. Un prospect qui achète une fois doit acheter plusieurs fois. Tant que le lien entre vous et votre liste existe, vous pouvez envoyer régulierement des emails de promotion et continuer de gagner de l'argent au cours du temps à partir de la même liste de prospects (qui peut toutefois continuer à s'agrandir ou à se renouveler).
En pratique ce n'est pas si facile que cela mais le but à atteindre est le suivant :
Vous pouvez (et devez) proposer des articles différents à votre liste. Si vous gérez bien le timing, tous vos articles trouveront acquéreurs et le noyau dur de votre liste achètera systématiquement vos produits.
Cela fonctionne uniquement si vous êtes capable de cibler votre marché c'est-à-dire identifier les attentes de vos prospects et y répondre correctement et précisément. Pour cela votre page d'inscription doit être focalisée sur votre domaine d'intéret pour que vous puissiez générer de l'information facilement et proposer des produits/services que vous connaissez parfaitement. Dans le cas contraire vous obtiendrez ce que l'on appelle une liste "froide", c'est-à-dire dont les membres ne sont pas intéressés par vos emails, ne veulent rien acheter, et ne lisent tout simplement pas vos messages.
Construire une liste et maintenir le contact avec ses membres le plus longtemps possible requiert beaucoup d'effort. Il faut établir et conserver la relation de confiance pendant des mois ou des années et le seul moyen d'y parvenir est de fournir de la qualité. Si vos produits/services ne sont ni utiles ni intéressants, non seulement vos prospects ne vont rien vous acheter, mais en plus, ils vont se désinscrire.
Dans une leçon prochaine je vous expliquerai comment établir une campagne d'email marketing.

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